黄循鑫 | @老痛 | ToonKam海南有众多从事农产品电商的创客。基本了解一下，会发现一些问题。我大概总结了一下，是这样的：
一、有一定的规模，但是盈利不易。
1、由于海南农产品的独特性，以及在外界有一定口碑，所以从事农产品电商的企业众多。
2、有部分电商企业，已经年收入规模超过2000万。3、比较好卖的单品是例如木瓜、芒果、凤梨等，不光海南产量高，同时也知名度高。而利润率比较高的是无核荔枝，因为稀缺。所以这些是大家基本都卖的。
那么，再问问经营情况差不多的企业盈利情况，则有两种回答：
1、挣钱 2、不挣钱
仔细一分析，就发现一个有趣的现象：凡是家族式企业，是容易说自己盈利的。所谓家族式企业，就是一个或几个关联家庭的成员参与运作的企业。在做农品电商这个事情上，因为需要的文化水平不高，只需要家庭中年轻人懂电脑操作，其他的家人懂得选果、打包、发货即可。确实是比较简单的模式。
我们曾经算过一笔账，一个农品电商企业，如果年销售额3千万元，正规的进行操作一般需要员工30个人左右。企业的最大成本是人员成本、电商推广成本、货损赔偿、办公和差旅成本。有某正规的电商企业告诉我们，年销售额3千万元依然是微利状态，控制不好的话只能算是保本。
但是如果一个家族式企业，那么他们的家族成员（可能以前就是没工作的）会将他们从企业中领到的薪酬算成是“赚钱”，也就是盈利。而非家族企业，只能说是成本。
二、物流成本占比高
以卖荔枝为例，平均一箱4斤装的荔枝（总重约5斤多），按照全国范围内来算，物流费用平均在40–45元左右/箱。以发到青岛为例，每箱可以达到70多元。而一箱4斤装的荔枝价格才250-368元。加上物流的费用就是比较惊人的价格了，网友会说，他们吃的是燃油。我自己卖无核荔枝的时候，物流费用基本占商品总价的20%。我曾经听专家说过，我国商品中的平均物流成本占到价格的8%。
在物流中，速度最快的发货方式是民航快递，在航班落地后由当地的物流公司到机场接货，完成最后一公里配送。这种方式的成本会高一些，但是对于单价比较高的水果，是比较适合的。而一到海南的水果销售旺季，海南出岛的航班可能连到货舱都满了！曾经有人的水果烂在机场的。三亚做电商的朋友感慨：有货发不出去。要从机场发货，还得找关系呢！
据传闻，不管是EMS还是顺丰快递都有货运航班，但是由于海口三亚的机场太繁忙，所以货运航班就显得比较奢侈。于是，在不少电商系统中，会显示：偏远地区不包邮（海外、港、澳、台、新疆、西藏、内蒙、青海、甘肃、宁夏、海南）
三、货损率高
问题还不仅仅是物流成本。还有货损率。从海南发往西北、东北的生鲜水果货损率会高达30%左右。历史上曾经有过琼中绿橙这个例子。
生鲜货损率跟其他商品的货损不一样。因为生鲜的东西本身脆弱。另外，生鲜要的就是品相和口感，一旦是有货损，就是非常难受的一件事。而因为长途运输，零散件是容易产生货损的。
四、源头品质
以上这些问题，属于电商运作过程中的问题。但是最要命的是源头品质问题。
因为雨水天气、催熟或者病虫害的原因，有些水果外头看卖相还好，但是里头已经黑心了。或者是有些水果是批发时就已经催熟，所以到了客户手里就差不多烂掉了。
今年的芒果电商就遇到了这个问题。有市场传闻，某企业今年卖了100万斤芒果，亏了5万元。
从本质上说，电商只是农品的一个销售渠道而已。如果没有好的运作方式，确实无法解决品质问题。而对于从事电商行业的人来说，已经习惯了在互联网平台上拼价格，所以对于品质的要求就是“不出问题”就好。
我们业内人曾经坐在一起说到：我们作为电商企业，能够在整个农产品的品质与销售中起到多大的作用？可能不到5%！
五、我说：农产品电商是一件“反人类”的事。
基于以上：1、电商企业挣钱不容易；2、好的水果事实上电商贡献率更有限；3、销售不好的水果也是那么高的物流费；4、还有那么多坏掉的……
这看上去海南农产品电商几乎没有创造新的价值，而这么一番又一番的折腾，浪费那么多航油，是不是反人类的？当然，这是开玩笑哈。有一个事情让我感触颇深：
某人出差去山东，看到市面上卖樱桃15元一斤。当时嫌麻烦就没买。后来回到海南想在网上买，一看是30元一斤包邮。他觉得太贵又没买。而就在他下楼去买菜时，发现市场上卖16元一斤，他开心的买了。
从这个角度看，“电商”有必要吗？就是为了节省我下楼的时间，而让各个环节付出如此巨大的成本？
电商有改变果品品质本身吗？也没有！
所以，农产品电商、尤其是海南农产品电商应该要解决哪些问题？
六、一点点建议
从我的切身体会中，我认为海南农产品电商应该这样子做：
1、不要盲目全国都发货。事实上京津冀、长三角、珠三角这几个地方物流最方便和发达，成本低，尤其海南的生鲜产品，做这几个地方都差不多了。
2、建仓分发。在过去曾经听说海南农垦网络科技有限公司要在北京、宁波建仓，以冷链物流送货到仓，然后再分发。我认为这是比较好的模式。这也是在传统的营销渠道上可以16元买到一斤樱桃的原因。一般企业肯定没有条件建仓储。所以，“有关部门”可以引导传统销售海南瓜果比较多的一些集散中心，与电商企业合作。事实上，货可以从仓库发出。
假设，海南某电商在淘宝上卖芒果。有一个买家就是杭州的，那么，货其实可以从宁波仓库发出。而另一个买家在天津，那么，货就从北京仓库发出。这基本是同城物流的价格，并且货损率低。
3、好品质的生鲜尽量做预售制。比如，在每年的6月份是海南的妃子笑（比如东妃品牌）的季节，那么在5月底前就要下好订单，然后根据所有的订单，集中发货到某仓库，再进行分发。
4、多引导电商企业跟食品企业合作，做一定的食品生意。农产品可以加工成食品，也是别有一番风味，甚至利润率很高。海南某知名电商，专门卖诺丽果酵素。我目测他们每瓶的毛利高达商品总价的90%。
农产品加工后就不是生鲜了。但是，就是这样才能更好的发挥海南的农业优势。比如，有时候辣椒价格很低，那么企业可以大量收购来做辣椒酱，辣椒酱的价格确实一年四季都不会有大变化的。这些成品销售几乎不存在货损问题，物流成本也不高，客户投诉率低。
5、不要以次充好。有些小电商，直接在水果批发市场甚至是水果摊上买果子发货。有些货可能就不是海南的水果哦。品质，确实是很重要的环节。关系到整体形象呢！
6、现在的电商推广成本很高！在天猫，一般成本都超过商品价格的30%了！所以有人说，20元出厂价的产品，要60元卖，否则可能是亏钱！因为推广成本就超过20元了，其毛利差不多就不到30%，这跟传统零售的20%左右的毛利没有太大区别了。——那么，海南的生鲜水果农产品，有没有可能抱团作战？
综上，我总是觉得海南的生鲜产量有限，好东西基本都不愁销路。在这其中，电商扮演的也仅仅是一个水果档口的角色。所以，是不是趁着大家还有热情，从行业角度去引导一下大家。事实上对于电商从业者来说，能更好的挣钱就行！而对于农民或者农业企业来说，多卖点、卖出口碑自然更好。有了这些基础，咱们就可以做情调、做文化了。
可是对于整个行业而言，我就真的想说：得有关部门充分调研，坐下来探讨一下，争取做好、大海南的农业电商文章！——之所以还提“有关部门”，是因为当前这些问题靠小企业无法解决，大企业几乎没有参与，所以小虾米们只能呼唤“龙王”了。
备注：此文发布后，引起了省领导的重视，让我写解决方案。
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