Costco上海的火爆再次印证了一个商业信条

2019年8月27日,来自美国、作为全球第一家会员制的仓储批发卖场的Costco(中文名“开市客”)在上海市闵行区门店开业,这是它在中国第一家门店。而当天由于到店的消费者太多,Costco以安全方面考虑为由,宣布那天下午暂停营业。虽说以前其他超市刚开业时也发生过类似情况,但Costco的这几天绝对是空前的,不少人议论着它里面1499元的飞天茅台以及13万元的爱马仕包包被疯狂抢空的神话一般的故事。据说也因此,Costco的股票大涨,市值上涨了78亿美元。

我从Costco要来中国的预告出来之时就很关注,当时就特别想看看究竟怎么样。这次的第一家门店的爆棚现象再一次证明了一条商业信条:站在甲方的角度去赚甲方的钱,而不是简单利用不对称和进销差价

其实早些年小米开始火爆的时候,其高质低价策略也是对这一信条的实证。早在2011年,小米手机以主流的配置,挂着相当于三星同等配置手机的三分之一的价格开始将智能手机拉下神坛。

(图片来源于互联网报道)

被称为雷布斯的雷军,与乔布斯的理念明显不同,他说过:小米硬件净利率永远不超过5%,贪恋高毛利举措都将走向不归之路。

有人说,现在的拼多多也是类似这样的模式。

过去到现在,最多的模式是,乙方为了追求利润,会利用价格不透明等不对称来挣钱。比如大部分的大型商超,会利用其强大的议价能力,压低供应商的供货价、延长账期,然后只要按照市场正常价格甚至略低价格出售,就能获取比别人更可观的利润。但Costco做得很绝,他们正大光明的收取会员费(全球9000万以上),而帮助会员挑好货,同时严格控制毛利(毛利率低于14%)。这真的可以让甲方消费得明明白白。

当然Costco的成功绝不仅仅是因为这些,但,我觉得这样的商业理念确实更加先进,是真正的把自己的客户视为上帝。

普通公司恐怕很难做到这一点。主要原因是利用不对称来赚钱很简单、很粗暴、很诱人。另外也有一种“能快速挣钱时赶紧挣”的理念影响。但随着产业互联网的高速发展,信息的对称程度会越来越高,采购方、消费者也越来越理性,这样的旧格局恐怕会被打破。

虽然,在商品价格中会包含税、费、综合成本等,也会受竞品价格的影响。但总体而已,商品价格又跟销售商的效率有极大的关系。雷军也说:商业竞争的本质就是效率之争。效率不高的企业就必然处于劣势甚至出局。而效率高的企业,哪怕是“薄利”销售,却也因为其高效而做到了“多销”,其销售收入规模会更大。

另外,商品交易的起源最早不就是按需、等价交换吗?已经被过去商业环境所“异化”的交易是不是值得回归?尤其是在商品产能异常充沛甚至过剩的今天,一些异常高效的企业势必引导交易行为理性回归。这可能是一个漫长的过程,可是正是因为漫长,才造就了许多机会。

我在过去的两年多时间里,给客户做项目建设的时候,也很想推最低成本模式。其逻辑不复杂:首先只需要确认甲方客户想上马这个项目,那么不管甲方找谁来做,都需要成本付出。其次,我们虽然是乙方,但是我们站在甲方的角度,按照甲方的需求来做方案。其三,甲方选择合适的方案之后,我们乙方就按照项目材料、人工成本价格方式进行测算,同时在上面加价,以覆盖税费成本并有甲方所认可的利润,让甲方明明白白。——当然最终只是想想而已。

因为有切身体会,所以看到Costco火爆的新闻忍不住说两句。

黄循鑫(老痛)

2019年8月30日凌晨 于  海口 紫贝山房

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